2011年，李威从湖南老家辗转来到佛山，开了一家制衣厂。入行十多年以来，李威跑过档口，搞过批发，做过外贸，把一个制衣小作坊逐步经营成了规模超过200人的服装工厂。

虽然订单越做越大，但李威却认为自己的生意并没什么进步，“一直停留在代工阶段，为了做货而做货，始终处于产业链的最末端，干的都是最辛苦的活儿”。

2022年11月，李威从圈内朋友的口中听到了拼多多推出的“多多跨境”平台，便尝试开了一家店铺，上线了一些工厂生产的童装款式，没想到很快卖出了几百单，这让他看到了新机会。

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在此之前，李威也接触过跨境电商，但此前的跨境电商平台对于工厂卖家来说，运营是道迈不过的坎。“多多跨境为商家提供跨境运营、仓储、物流以及售后等一站式服务，弥补了工厂在运营侧的劣势，工厂只管专心生产设计，按需上品按时发货就行了。”李威说。

20世纪80年代，依托毗邻港澳的“地利”，广州、佛山等地的村民纷纷涌入纺织行业，从一个个不起眼的家庭作坊逐步成长为大大小小的服装工厂。

如今，这些大大小小的服装工厂在经过四十年的代工生涯之后，正在从幕后走到台前。

一站式服务，工厂卖家的新机会

去年9月，多多跨境平台正式上线。与第一批入驻的商家相比，李威迟到了两个月。

“多多跨境是我接触跨境以来，起量最快的平台。如果再早两个月，效果会更好。”据李威介绍，不到一个月的时间，店铺就从几十单暴涨至3000多单，年前的销售高峰一度超过5000单。

在熟悉了多多跨境的模式之后，李威更加兴奋地发现，这就是他一直在等待的机会。

早年间，李威曾在湖南老家经营一家服装店，有一次跟着经销商来佛山进货，见识了当地如火如荼的服装产业，便决定举家来佛山打拼，开了一家制衣厂。

“最初只有几个工人，也都是自家亲戚，说是制衣厂，其实就是个家庭作坊。”李威说，当时，大家的起点都差不多，规模都不大。

2014年，李威开始承接外贸订单。“之前有一个海外客户，一次性下了160万元的订单。客户付完预付款，我们就开始生产发货，每到一批货再结一次款，但最后一批货到了国外之后，客户直接就跑了，40万的货款至今没要回来。”李威介绍，这种事情几乎每个外贸人都经历过，海外客户一旦跑路，很难维权。

2015年，跨境电商兴起，李威觉得自己在市场上打拼多年，“有经验、有工厂、有资金”，做跨境应该水到渠成，但现实很快给他浇了一盆冷水。

“先后尝试过亚马逊、eBay以及各种独立站，效果都不好，主要原因就是不懂运营。”李威说，开工厂是卖产品，可一些跨境平台其实是卖图片。

与佛山的厂家相比，深圳的跨境卖家更具备运营优势，李威转而为深圳的卖家供货，做的仍是代工的活。

“现在的仓库里仍然积压了30多万的货，都是给跨境商家供货遗留下来的。”李威说，跨境电商的客户是按照备货量下单的，一般都会超额下单。但工厂不了解前端的情况，一旦销量有波动，就容易导致生产过剩。

生产的不懂卖货，卖货的不懂生产，这也让李威一度很沮丧，“做工厂的就只能停留在产业链的末端吗？”

入驻多多跨境之后，李威觉得自己找到了解决这个问题的答案。多多跨境的一站式服务，为商家打通了“全链路”的跨境通道，刚好弥补了工厂卖家的运营劣势，工厂不用负责跨境的运营、仓储和物流，只需要按需上品，按时发货到国内仓就可以了。

在刚刚结束的独立日大促中，李威店铺的销量已经超过了很多深圳的客户。

“差异化产品利润率是传统外贸的5倍以上”

与李威相比，王晓凯入驻多多跨境的时间更早一些。去年8月，多多跨境平台尚在测试阶段，王晓凯就完成了开店。

王晓凯是一位95后，15岁从高中辍学，在父亲的建议下学习做电商，一路摸爬滚打，从国内电商转到跨境电商。他起初并没觉得多多跨境能做起来，运营也没上心，店铺的产品都是在其他平台加价10元、20元的基础上进行销售，“没想到卖得还挺好”，两周之后日均稳定在几百单。

去年春节之前，平台的买手跟王晓凯反馈“汉服在海外市场也很热，可以尝试一下”。但佛山本地的服装工厂大都以童装为主，为了抓住机会，王晓凯辗转联系到了其他地区的生产工厂，并成功拿到了订单。

汉服上线后，海外用户对于国潮服饰的热捧超出了想象，日均突破2000单，并带动店铺的订单量从几百单暴涨至5000多单，单月销售额很快破百万。

“当时报名参加一个活动，限购量1万件，一个多小时就卖光了。”王晓凯说。

随着越来越多的商家入驻多多跨境，早期商家也开始面临行业的竞争，但王晓凯并不担心，并提早做了布局。

为了进行差异化竞争，王晓凯将整个产品线都进行了调整，重点生产工艺更复杂的童装，并尝试品牌化打法，销量一直都不错，利润率更是达到传统外贸的5倍以上，这是他父亲从业20多年都未曾见过的。

今年以来，王晓凯店铺的单月销售额最高已突破250万，成为平台的金牌卖家，迈出了品牌化的第一步。为了匹配多多跨境的业务需求，王晓凯又扩建了一条新的生产线，并已经投产使用。

据他介绍，熟识的佛山服装商家中，超过200个年轻人在做多多跨境，大多数都是95后，其中不乏00后。

告别“代工模式”，广佛服装工厂走向台前

像王晓凯一样开始探索品牌化的商家不在少数，张波就是第一批吃螃蟹的人。

作为广州海珠女装产业发展的亲历者，张波见证了当地女装产业转型的各个阶段，“最早的模式被称为前店后厂，经销在港澳，生产在广佛”。

张波是湖北仙桃人，最初是随着务工潮来到广州打工，有了一定积蓄之后，与同乡一起盘下了一个女装作坊，从打工人变成了小老板。在过去的十年中，张波把批发、外贸、电商、跨境都尝试了一遍。

“三年前就不做外贸了，一个海外单子过来，我报18元，其他人马上就报16元。”张波表示，竞争到最后，每件衣服只挣几毛钱。因为利润太薄了，这些订单也被称为“地摊外贸”。

在放弃外贸的同时，张波与一家跨境电商平台签了约，平台提供款式和订单，张波负责生产和发货，但其实还是“代工模式”，只不过客户由外贸变成了平台。

去年11月，受特殊原因影响，海珠当地的物流受阻，张波的库房积压了很多女装，如不能及时销售将亏损七八十万，抱着试一试的心态，把商品上线了多多跨境。

为了尽快出货，张波主动把价格调低，没想到出现了很多爆款，并一直热销到现在，帮他挽回了不少损失。

张波发现，与传统外贸和跨境不同，多多跨境可以直达消费者，实时洞悉消费变化。此外，平台的买手也会定期向商家反馈热销款式，通过反向定制的模式实时上新，可以大幅降低试错成本，提高工厂利润。

目前，在张波店铺刚刚上新的70多款秋款女装中，有30多个款式是买手反馈的定制版，占比接近50%。

“多多跨境的起量也比想象中的要快很多，日均订单量已经超过了10000件，达到工厂产能的60%。”张波表示，工厂已经匹配了专门的设计人员和生产线，一个版型上线时间一般不超过两天，最快一个晚上就能搞定。

在买手的支持下，张波的店铺还推出了Sia dress品牌，和李威和王晓凯一样，准备在接下来的万圣节、圣诞节大促期间，初步尝试品牌出海。

从去年9月启动至今，拼多多出海已接近一周年，多多跨境深入广东、浙江、山东、安徽等地的百余个制造业产业带，通过数实融合、品牌孵化、物流支持、法律支撑、资源补贴等一体化服务，推动优质制造产品进入了北美、大洋洲、欧洲、亚洲的20多个国家。

经过四十年的漫长探索，在多多跨境的助力下，中国的服装工厂正在告别传统的代工模式，走出一条崭新的出海道路。

（李威、王晓凯、张波为化名）