距离香港“通关”已两月，赴港旅游热度上升。香港旅游发展局数据显示，2023年2月，内地访港旅客约111万人次，较1月的28万人次增长近4倍。

人员密集流动之下，经历了近3年保单量下滑、业务停滞的寒冰期后，沉寂已久的香港保险市场终于走出至暗时刻。

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“最近香港保险业火得像2015~2016年。”Lily是香港某老牌保险公司从业8年的销售，对她而言，最近每天都是一场小战役，从早到晚都有来咨询的客户。在和记者交谈的20分钟里她就接到了3个客户的咨询电话。

与她类似，抓紧时间卖产品成为近期香港不少保险从业者的共识。在经历了成交量萎缩、全面停滞的3年后，他们最急迫的想法就是“把失去的时间赢回来”。而在诸多香港保险从业者奔忙签单背后，保险公司也在摩拳擦掌，打响了价格战，以各类促销回赠计划作为抢客“利器”。

一些业内人士看好香港保险未来发展趋势，认为“今年有望恢复至疫情前水平”。此外，大湾区保险“互联互通”有望加速落地，香港保险市场在未来有望获得更多增量。

香港保险市场回暖众生相

对Lily而言，她入行之初正是香港保险业的黄金期，行业迅速上升曾一度让她收入不菲。她形容2015年的保险市场是一座“金矿”，只要愿意挖掘，到处都是优质客户。现在她管理着300多个客户和家庭的保单，每年通过老带新等渠道还能稳定新增30~40个客户。

但最近3年来，由于赴港游客大幅缩减，对香港保险业造成明显冲击。Lily等香港保险从业者经历了“生死时刻”，她所在的团队从30人规模直接“腰斩”一半，一些入行时间较短的“新兵”纷纷转行求生。剩余的从业者也大多“两头并重”，兼着承接一些内地的保险咨询业务。

“内地客户是最重要的新增客源之一，对我们业务影响很大。”与Lily经历类似，子诞在香港有12年保险从业经验， 他见证了内地客户保单业务逐步兴起的过程。据他介绍，在2015年左右，内地游客占比开始逐步增大 ，一度占据其公司客户池将近一半，成为重要的保单增量。但2020年起，由于疫情及其他因素综合影响，客户无法赴港办理保险手续，保单业务断崖式下滑。

根据香港保监局数据，2020年，内地访客新造保费为68亿港元，同比下跌84.3%，2021年下跌至6.88亿港元。

从整体看，2020年疫情以来，内地访客赴港保险消费大幅下降，近3年保费水平较 2019年之前有较大差距。2016~2019年，内地访客年平均新造保单保费约为536.2亿港元。

转暖的迹象在2022年开始初步显现。香港保监局数据显示，2022年来自内地访客的新单保费为21亿港元，因前期基数较低而显著回升，同比上涨200.3%。从产品结构来看，95%的内地访客新造业务均是以非整付方式支付（期交），整体以保障型产品为主，其中终身寿险、重疾和医疗险分别占比41%、32%和19%。

不少业内人士指出，在香港全面“通关“后，保险业的触底反弹行情全面拉开序幕。瑞银数据显示，在通关前到访香港的1000名内地居民中，47%有意购买境外保险，约2/3居民考虑在通关一年内投保。瑞银表示，内地对境外保险需求强劲，2024年内地居民赴港投保金额或可回到2020年以前的高峰水平。

虽然“通关”后的官方数据还未公布，但不少香港保险业从业者已经感受到回暖的热度。子诞透露，今年以来，2~3月业务量增长非常迅速，尤其是3月，其所在公司区域销量增长超30倍。而他自己仅3月的业绩已经超过了去年全年。

回暖背后：产品优势仍在，保险公司“价格战”打响

赴港游客扎堆购买保险、业务量大增的背后，香港保险的优势何在？在一些社交平台上，不少博主分享了赴港购买保险的动机，基本都围绕着“产品优势”和“回赠优惠”这两点。

来自广州的圆圆已经不是第一次去香港购买保险了，在10年前她曾为自己购买过一份储蓄险。这次到香港，她是为出生不久的孩子购买保险。她向第一财经记者介绍，吸引她购买的最主要原因是产品设计和收益率。目前，部分香港热门储蓄分红险的整体预期收益率可达6%以上，有的甚至超过7%。不少业内人士认为，香港的保险监管环境更宽松、金融市场更发达，资金运用收益水平更高，因此在部分情况下收益率更有优势。

此外，香港保险产品设计细节也相对丰富，例如，可拆分保单或转换受保人；保单账户可多币种转换；能够实现资产风险隔离、财富指定传承等等，这些因素都吸引着大批内地游客赴港购买保险产品。

香港保险回暖背后，另一个重要的推手则是保险机构。“通关”后，香港保险公司打响了“价格战”，“内卷”抢客。以香港老牌保险公司保诚保险为例，在其提供给客户的4月某多元货币计划中，针对首年保费在15万港元以下的客户（3年保费供款年期）将回赠5%的保费。这意味着如首年缴纳15万港元保费，则可以节省7500港元（抵扣第二年保费）。此外，根据该计划书，满足一定情况的客户最高可以获得20%的回赠。

拉长时间线来看，3月起就有不少保险公司开启了全面促销模式。如友邦保险某保单计划3年缴，保费回赠5%起，最高达19%，5年缴保费回赠8%起，10年缴保费回赠10%起；香港宏利保险的某保障计划，3年缴最高折扣优惠达20%。

“这种大比例折扣主要集中在3~6月。”Lily介绍，这种折扣力度在其8年从业期间相对罕见，也成为吸引客户尽快成交的“利器”。最近，她的团队不断签下“大单”，业绩狂飙近10倍。

互联互通加速有望带来更多增量

在经历快速反弹后，香港保险未来发展如何？

美联金融集团业务经理萧丽琪指出，预期今年内地客赴港投保的新人寿保单总保费，有望出现“大报复式”反弹，将较去年全年录得的20.6亿港元，暴增逾14.5倍至300亿港元，恢复2019年约6成以上水平。

此外，大湾区保险市场“互联互通”有望加速落地，将为香港保险市场带来更多增量。

政策端也不断释放利好信号。2022年底，香港特区政府发布的《香港保险业的发展策略蓝图》指出，香港正争取在南沙和前海等地成立保险售后服务中心，并将进一步研究实现连接内地与香港保险市场的可行模式，巩固香港作为国际风险管理中心和成熟完备的保险枢纽定位。2月23日，中国人民银行会同银保监会、证监会、外汇局、广东省人民政府联合发布《关于金融支持前海深港现代服务业合作区全面深化改革开放的意见》，允许境外特别是香港地区金融机构在前海合作区设立人身险公司、财产险公司、保险控股公司完善跨境保险业务，加快在前海合作区等设立粤港澳大湾区保险服务中心。

此前，内地访客赴港购买的保险大多为期缴保单，后续需要大量的续期保费服务以及理赔服务。信达证券非银首席分析师王舫朝认为，随着大湾区保险业“互联互通”的进一步发展，香港保险售后服务中心有望加速落地，从而有望进一步提升内地居民赴香港购买保险体验，更好地解决理赔后顾之忧，同时有望为香港保险业带来更多增量。（文内Lily、子诞、圆圆均为化名）