“下沉市场是兵家必争之地，唯有得小店者得天下。”盛景网联董事长彭志强在汇通达上市会期间接受媒体专访时称，“汇通达以SaaS+赋能夫妻小店，是少有的超级赛道。”

虎年开春，港股迎来新年首股。专注下沉市场的产业互联网平台汇通达网络股份有限公司（简称“汇通达”，股票代号09878.HK）正式在港交所上市，盛景网联是在A轮就投资汇通达的最早期资方之一。

能够获得资深投资基金的长期加持，离不开汇通达健全的“基本面”和未来估值增长潜力。深耕中国乡镇市场12年，汇通达致力于通过业务模式创新和数字化能力，为零售产业链参与者提供线上线下相结合的供应链解决方案、门店SaaS+服务、商家解决方案等综合服务。在彭志强看来，近3000名一线“铁军”服务团队、超16万家“神经末梢”乡镇会员店、以及具备20年以上行业经验、拥有连续创业成功经验的创始人团队是汇通达标的的主要亮点。

“乡镇数字化要靠专业的熟人团队落地”

汇通达扎根的新农村市场尽管规模增长强劲，但是仍呈现着高度分散、熟人经济等“老面孔”。 长期观察研究该领域投资机会的彭志强敏锐地指出：“那里是典型的‘电商不经济’的逻辑。而被我们称作为‘神经末梢’的这四五百万个家夫妻老婆店，反而是最有活力、最有价值。因此汇通达打造的赋能模式，在新农村这个独特的场景里头，是具备独特的竞争优势的。”

为了契合下沉零售市场的数字化客户服务，汇通达建立了被称为“达人铁军”的服务网络。在线下，这近3000名客户经理，以具备高度本地化、深刻理解下沉零售市场，深刻了解当地习俗和语言习惯的能力，围绕“流量转化、现场培训、营销服务”等乡镇店日常经营各项需求，开展活动培训、社群营销等。

“这个是我们很看重的一点”，彭志强向记者解释道：“因为你要做服务、做赋能，除了用数字化，除了用互联网你得有人”，在他看来，“这个其实是汇通达的数字化赋能服务的基础设施，这种投入是非常有必要的，这就是门槛和护城河。”

“S2b2C基因，构建产业共同体”

2019年，汇通达在盛景投资之后两个月，获得了阿里巴巴45亿战略投资。“汇通达自己也没有直营，也没有开店，汇通达出身基因的第一天，就决定了它是新农村赋能型产业共同体”，彭志强认为，“汇通达建立了S是平台，通过小b小商户，去触达广大农村消费者C端，以S2b2C的模式，构建了产业共同体”，而这正是吸引盛景、阿里等投资汇通达，且汇通达与巨头下沉不同的稀缺性战略。

这点在汇通达总裁徐秀贤口中被总结为：“汇通达本质上是用‘只做加法、不做减法’、‘共创价值、共享成长’这16个字，做下沉市场的‘两端一路’”。两端，一头是会员零售门店，即：数字化的智能零售终端；另一头是产业端，与不同行业的产业链、供应链伙伴合作。一路：优化端到端的流通链路，使其逐步实现在线化、数字化、智能化，最终还能以丰富的商品让农民生活更美好。

因此，彭志强表示：“这一波上市对汇通达的未来成长是重要的一个阶段性里程碑，走这种产业共同体的逻辑，它的好日子还在后面”。

“16万家店SaaS+交易=广阔的营收想象力”

这个对“好日子”的判断有坚实的增长数据佐证：汇通达累计拥有超过16万家会员零售门店、形成覆盖全国21个省份、逾20000个乡镇的零售生态。按照2020年面向下沉市场及中国整体市场的交易业务规模计算，汇通达排名第一。而在服务业务板块，2021年前9个月，公司的门店SaaS+订阅营业收入为1.63亿元，同比增长74%；来自商家解决方案的营业收入为1.15亿元，同比增长89%。

彭志强将汇通达这个“SaaS+交易”的模式称之为“飞轮效应”，即汇通达公司的两大业务彼此增益，形成飞轮效应——交易业务积累的会员零售门店客户可为发展门店SaaS+服务业务提供强大的客户基础；同时，服务业务的持续渗透增强了客户粘性，进一步增强交易业务。“把交易规模做上去，你有了巨大的交易规模，你想做数字化服务，它就简单的事儿。”

他进一步解释说：“SaaS用户通过商品交易转化的获客成本低，汇通达交易规模的扩大带动了SaaS业务发展；未来的“飞轮效应” 更体现在规模集采上，通过平台集中与上游谈，供应链交易毛利额增加，价值提升，有广阔营收想象力”。因此，他十分看好中国的SaaS+逻辑，称这是一条“超级赛道”，“而且像汇通达这样的‘SaaS+’企业还很少。”

“创始团队都是坚持长期主义的行业‘老炮儿’”

在被记者问到最早与汇通达团队的接触时，彭志强坦言：“最早当时让我们下定决心投资的因素之一，也是看中了汪徐总两位和团队，他们是产业老炮儿嘛！”根据公开履历显示：汇通达创始人、董事长汪建国，联合创始人、总裁徐秀贤，两人在零售行业和企业管理方面均拥有超过20年的经验。此外，汇通达管理团队平均拥有15年以上的零售及互联网行业经验。

彭志强还形容“老炮们”所做的事为“又红又专”——“是国家乡村振兴的一部分”，他接着说到：“从当前投资强调的趋势来说，就是符合ESG标准：体现了很高的社会责任和共同价值，即‘健康’又有‘可持续性’，因此呈现出稳健与创新探索并存的风格”。

“我一直的投资风格都是长线投资，这跟汪徐总‘黄金搭档’坚持的长期主义是同一种价值观”，彭志强微笑着说。