中国人身险行业原保费增速降至个位数，首年保费首次连续三年下滑。市场不禁疑问：中国人身险市场是否已经饱和？

3月10日，奥纬咨询发布报告《中国人身险市场未来展望》（下称“报告”），根据报告显示：参考其他亚洲发达市场的经验，中国人身险在稳定成熟期，渗透率有望达到11-13%，到2050年，中国人身险市场保费规模预计将达到45万亿元人民币。

但事实上，想要释放这45万亿的潜在市场并非易事，在过去40年，中国人身险行业经历了指数级增长，截至2020年底，中国人身险原保险保费收入规模已达到近4万亿人民币，仅次于美国。

然而，目前保险业步入了一个“弯道期”，这是一个既有利于超车，也可能会失速的阶段，考验着各家保险公司的对应之策。

1、保险业步入“弯道期”

根据中国人民银行11日发布的《2021年第四季度中国货币政策执行报告》，2021年末，保险业总资产24.9万亿元，同比增长6.8%，增速比上年末低6.5个百分点，2021年，保险业累计实现保费收入4.5万亿元，同比减少0.8%，比2020年增速低6.9个百分点。

保险业增速放缓背后，是既往的保险业发展模式难以为继。

报告称，在保险销售渠道方面，目前存在6大问题：抱有不切实际期望的代理人“闪进闪退”导致行业“大进大出”的模式难以为继；不稳定、低质量代理人难以抓住高潜力中产及以上客群机遇；数字化工具对提升代理人产能有效，但需大力度的推广和培训落地；数字化渠道的局限性导致其难以动摇现行分销格局；惠民保刺激商业健康险的发展，而不是蚕食；客户保险认知不足，“虚假的安全感”普遍存在。

除了渠道以后，保险产品开发，保险服务供给均走到了一个瓶颈期。

为此，报告建议，保险行业应该以客户为中心进行结构性改革，打造以客户为中心的商业模式，有效打通客户信息及需求、产品及服务交付渠道和综合保险生态，对逐个击破短期挑战、逐渐释放长期市场潜能至关重要。

改革的核心是险企服务宗旨的升级，即从单一的销售产品，向服务客户全生命周期的需求转变。这一模式的实现需要与客户构建多层次的深度互信：对销售人员的信任，对产品服务的信任，对险企的信任。

报告提出了4大路径，包括包括打造以客户为中心的生态；在代理人渠道，重塑代理人渠道以满足中产及以上客户群体的需求；在2B2C渠道，与机构伙伴一起，提升对终端客户的价值主张；在数字化渠道，抓住广阔市场机遇，赋能客户服务及转化。

2、一次大规模的供给侧结构性改革

事实上，头部险企已经走在改革的路上，中国平安于2019年启动寿险改革，整体改革方案早已涵盖了上述《报告》提出的4条路径。

从宏观意义来看，平安的寿险改革目标是让平安成为全球最领先的人寿保险公司，不仅仅局限在保费收入、人员规模、盈利等方面，还要成长为行业标杆；从微观意义来看，寿险改革初衷是从市场发展、消费者需求、市场占有出发的，要加人效、加客户粘性，为平安寿险后续的EV、NBV的强劲增长做铺垫，提高产能以及价值输出。

这是寿险公司一次大规模的供给侧结构性改革试验，截至到目前已持续了3年之久，且还没有结束。

改革主要分为三大领域，一是渠道改革；二是产品改革；三是科技赋能。

在渠道改革方面，代理人渠道一马当先，线上渠道、银保渠道随后跟进。代理人渠道改变了过去“人海战术”，推行“优才计划”，进行价值转型，最终目的的实现质量提升以及代理人收入的大幅提高，重新定义营业部评价体系，在全系统落地“三好五星”体系，用“行为好支撑质量好，质量好驱动业绩好”的内在逻辑，重建营业部生态。

专业化、精英化是未来发展趋势。在更多的收入选择、更快的晋升机制吸引下，平安人寿的代理人结构开始呈现年轻化、高学历、高素质特点，不乏名校毕业的代理人。

值得一提的是，在银保渠道改革上，平安坚持价值导向，从产品、科技、渠道三个方面着手，打造平安银保新模式。产品上构建专属的产品团队，聚焦长期储蓄型和风险保障型保险产品；科技方面强化科技赋能和线上化经营，进一步提升客户经营及服务、渠道管理、销售支持等方面的智慧化程度。渠道方面，一方面平安人寿与平安银行紧密合作，以客户需求为导向，形成一套专业化、智慧化的银保业务新模式；；另一方面，做精外部合作银行业务，尝试与有意愿的银行探索独家代理模式，协助合作银行为客户提供更好的保障和服务。

而在线上渠道改革上，平安采取以综合金融产品销售为基础来推动线上发展的模式。为此，平安在逐渐加大投入。虽然数字化渠道目前只贡献了有限的人身险保费，但数字化渠道实际上打破了线下渠道在空间和时间上的限制，填补了传统渠道在客户触达上的空白，对于覆盖大众客群和长尾客户尤其高效。

平安在实行渠道改革的同时，产品改革也在同步推进，以客户需求为导向，重点在于利用平安整体综合金融的体系的优势，在“寿险+”、“金融+”和“服务+”三个方面做系统化的产品体系改造，根据不同代理人的销售能力、不同消费者需求展开，进一步推动综合金融。

而贯穿着整个渠道改革和产品改革进程的，则是科技赋能。中国平安一向以科技作为领先于行业的优势，在改革中，平安运用科技打造全新的数字化经营平台，科技提供人工智能招聘、线上培训、线上营销、数据驱动活动管理、智能客服等技术支持。

数字化工具效果显著，在营业部，从数字化增员、培训、活动量以及日常管理等四个主要方面，赋能营业部经营管理、代理人日常高效经营展业，试点部月均FYP同比提升了14%。

3、医疗健康生态圈战略升级

值得注意的是，在平安寿险改革的同时，保险服务也在同步升级。

目前，中国平安已构建了“保险+”三大服务体系：保险+健康管理（省心、省时、省钱）；保险+居家养老（老人舒心、子女放心、管家专心）；保险+高端养老（核心区位、稀缺医疗、专属管家、尊享人生、极致照护）。通过服务，不仅巩固了产品地位，形成差异化竞争优势，在产品红海中跳脱出来。

目前，平安正在致力于将海外流行的HMO模式移植到中国，并进行一轮本土化的改造。简单来说，HMO指的是在收取固定预付费用后，为特定地区主动参保人群提供全面医疗服务的体系，本质上是医疗体系和保险制度的融合。

模式上就是把保险公司、医院、医生串联起来，打造一个“保险+医疗”的商业闭环，其中保险公司负责发行保险产品或提供健康服务，医院提供医疗场所。对于用户，买了保险就可以优惠享受疾病治疗等服务。HMO的理念是“预防为主”，它有助于中国最大限度地控制医疗费用上涨。

以HMO理念委托，平安再度战略升级医疗健康生态圈，打造“中国版联合健康”，探索“HMO+家庭医生+O2O”模式，打通供给、需求与支付闭环，覆盖健康管理、亚健康管理、疾病管理、慢病管理及养老管理等五大医疗健康服务场景，打造线上+线下一体化的“医疗+健康”服务平台。

值得一提的是其中的养老服务，根据第七次全国人口普查结果显示：我国60岁及以上人口为26402万人，占18.70%，其中，65岁及以上人口为19064万人，占13.50%。人口老龄化程度进一步加深。

在上述报告中也提及，在当下，养老需求越加旺盛，人身险公司应当抓住机遇。

中国平安在医疗健康生态圈战略的赋能之下，首推“中国式”养老模式：即高端社区养老（平安臻颐年）+居家养老（平安管家），深度对接国家战略“9073养老模式”（90%居家养老、7%社区养老、3%机构养老）。

其中的平安居家养老，更是涵盖了三大特色服务，包括1个专属管家：7*24h全天候守护，终身免费的专属管家服务；10大服务场景：650项居家全场景养老服务，100+健康管理服务，涵盖预防、管理、诊断等10大手段；以及1套监督体系：6大保证体系，确保服务质量，代表老人监督服务过程，保障客户权益。

“平安始终坚持一个初心，以人民为中心，为人民谋幸福；专业创造价值，解决人民‘烦心、烦时、费钱’的烦事，提供省心、省时、省钱的高质量服务，以保险+HMO为人民谋求幸福感。”中国平安董事长马明哲表示。

升级后的升级医疗健康生态圈，再度巩固了平安寿险改革的成果。

上述报告也写到：生态圈的目的在于整合产品和服务，随着生态圈的逐步建成，它应该被嵌入到险企的各个销售渠道中，包括代理人渠道、2B2C渠道和数字化渠道。

生态圈最终成功与否，在于能否通过与客户建立多维度信任关系，将公司的价值理念全方位融入产品与服务、完成输出。除人身险产品外，延伸至医疗、健康管理、老年护理、财富管理等各类康养和金融服务。同时，升级“产品+服务”思维，以模块化的方式将各类产品和服务进行组合、搭配，形成针对客户全生命周期痛点和诉求的一篮子解决方案。由此树立积极帮助客户实现美好生活的企业形象，在同质化的市场上脱颖而出。

业绩，平安寿险改革成效的最好说明。去年，中国平安业绩承压，单月保费收入一直呈现收缩状态，直到去年12月，平安保费收入一改颓势，止跌回升，单月总保费收入同比增长1.63%，环比更是大涨38.28%，该环比增速甚至高于2020年12月的环比增速。

今年1月，中国平安保费收入同比增长1.21%，与去年同期下滑5.54%的增速相比，平安首月保费收入出现了V型反转，1-2月，再度增长了1.22%，确认了反转趋势。

改革难免会经历阵痛，但也是成功走过“弯道期”的必经之路，随着平安寿险改革的持续深化，必将再度迎来新一波的高速发展期。