刚进入虎年，地产人就被深圳房地产信息平台一组“冰点”数据刷屏了——经历2个月的短暂反弹之后，深圳的二手商品住宅成交再次跌破2000套，1月成交14.73万平方米（1557套）同比下跌75.04%，继2021年10月1605套之后再创近10年历史新低。

类似的一幕去年已经在北、上、广等各大城市上演。数字的背后，是中介从业人员“无单可开”的窘境，身在北京的李康（化名）对此早已深有感触。“8月到11月是最难的，正常情况下我们一个人每月能成交一套，后来（政策收紧）可能4个月甚至5个月卖一套就不错了。”即使是李康所在的北京某头部房产中介，在去年房贷政策从收紧到适度纠偏的过程中，也难以避开行业的跌宕起伏。面对连续几个月的接近“零成交”，有人选择坚持，也有人选择离开。

“但也没大家想象中那么惨，现在已经明显回暖了，回过头来看就那几个月比较惨淡，挺过来了感觉也还好。”从业8年多，李康带领的团队去年经历了业绩归零、成员“换血”，如今对接银行房贷的同事也不断传回好消息，他和队员们对春节后以及整个上半年的二手房成交仍然抱有很大的信心。

“零成交”的4个月，有人挺住有人离开

在2021年1月房企“三道红线”、银行房地产贷款集中度管理要求正式落地之后，先是深圳推出二手房指导价机制引起多城效仿，学区房炒作又因为政策变化降温，到了6月国内多地出现房贷业务收紧现象，部分银行直接暂停了二手房或新房贷款业务。

随后，从2021年7月起，北京地区房贷开始紧张，从过户到放款至少需要3个月时间，过户半年房东收不到房款也逐渐成为常态。

“这是对房源供应和需求的双重打击。”李康介绍，按照正常的成交流程，中介为购房者带看、确定意愿后，会经过买卖双方谈价格——中介审核购买资质——签合同付定金——银行审核贷款资质——银行发出批贷函——买房人交首付完成过户——抵押——银行放款等多个环节。

“有改善性住房需求的换房人，大部分需要靠这套房款偿还自己的新房房贷，在这种情况下，卖房最后可能面临两头尴尬；闲置房屋出售一般是房主需要用钱，贷款不确定就不会卖了，客户咨询频率和成交意愿很快就发生变化了。”李康回忆，从去年7月开始，成交的单子，银行放款时间几乎都要排到2022年一季度，相比此前平均4个月时间大幅拉长，二手房供应因此出现大幅下滑，需求端也因为买房人“等待自己喜欢的户型”等各类原因降温。

北京住建委公布的数据显示，2021年6月～10月，北京存量房网上签约数量一路滑坡，10月一度跌破万套。贝壳研究院日前发布的报告也显示，客源不足是经纪人业务开展过程中遇到的最大难题，去年调控政策下“没有客源”和“没有带看”分别占比75%和58.7%。

“到了8月，一直到11月几乎没成交，没有成交就没有收入，同事都是像我这样在20岁～40岁年龄段的北漂，如果经济压力太大待不住的。”李康说。1990年出生的李康来自河北，大学一毕业就来到北京，加入一家地产中介公司一干就是8年多，从一名普通销售专员做到店经理，在北京安家结婚的同时，先后“咬牙”买下两套房，虽然背负房贷却比大多数同行生活得更从容。

“其实这个行业收入还可以，而且跟人交流会有很多不同的收获，就是比较辛苦，勤奋点年薪20万元～30万元也不难，也有极少数能拿到100万以上的。但也跟区域有关，朝阳、海淀这种属于比较热门的区域，5环以外的话每人一年能卖出10～20套，5环内因为总价高一年大概有个5～10套。”李康举例称，一套总价400万元的房子成交后中介大概可以拿到4万元中介费，员工根据个人综合表现能提成30%～70%不等。

但从平均每月每人卖出1套房，到4～5个月卖出1套，还是有很多人扛不住选择跳槽，李康带领的团队在这期间不断走人又招人，但为了保证团队业绩一般会维持在10人以上。“大概有十分之一（离职）吧，跳槽以后大部分还是会在销售行业，但是可能会去汽车这些相对景气的领域。”考虑到行业大环境，李康周围离职的同事很少有人跳槽到同行，加上学历以本科为主，也几乎没人愿意“屈身”从事网约车司机、外卖员等。

见证不少“意外”，开年依然乐观

留下来也意味着要迎接更大的挑战。前述贝壳报告显示，面对2021年下半年低迷的市场环境，43.9%的经纪人表示市场波动后留下来的是强者，有信心逆流而上；40%的经纪人认为市场下行需要辩证看待，危机中蕴藏着机会。

“中介想做好也不容易，要给买房的匹配合适楼盘、房源，给卖房的尽快找到买家，都需要提前做很多准备，还要做好双方沟通，把各类要素讲解清楚，最后才能确定买方意愿，”提到销售策略和秘诀，销售业绩一直不错的李康认为，“服务行业最主要的还是讲真话，赢得客户信任。”对于政策的走向，经纪人往往要比一般人更为熟悉且理解到位，才能保证引导客户做出客观、准确的选择，但在这期间也见证了不少买房人的“煞费苦心”。

去年以来，北京海淀区、西城区、东城区等多区开始严格执行“多校划片”政策，遭到热炒的学区房有所降温。李康透露，尽管多校划片之后原本“板上钉钉”的学区房有了较大不确定性，但“可以确定的是买了昌平的肯定上不了海淀的学校”。“所以家长的刚需还是在，成交下滑是整体不只是学区房，海淀和西城确实受到影响，但成交还在，尤其是很多房主在短暂观望后对价格有所妥协，投机（投资）少了而已，价格整体趋于稳定了。”李康结合最近几年的工作经验粗略计算，在所有客户成交中，刚需、改善性住房、投机/投资分别占到40%、55%、5%，虽然总量下降，但这一比例并未因为调控政策发生明显改变。

有意思的是，随着疫情冲击和楼市环境变化，李康印象最深刻的事从限购下的“假离婚变真离婚”，变成了客户断供和房贷纠纷。“这个疫情影响还是蛮大的，去年断供的情况大概要比平时多个5%左右，”李康还提到，虽然断供后房子法拍价因为市场环境大幅走低，但总有人愿意“接盘”，“价格越低想‘捡漏’的人越多。”去年房贷收紧之后，因为放款时间超出客户预期、房东迟迟收不到款发生的纠纷也明显增多，占总成交的比例已经达到了3%～4%。

这一切自去年10月以来逐渐好转，监管层频繁释放信号纠偏后，地产融资明显边际放宽，刚性需求逐渐得到满足。第一财经记者此前了解到，北京地区各银行首套二手房从申请到放款可以提速到2个月左右，购房者信心逐渐回升，成交量和价格双双回暖。“但现在还没有恢复到去年上半年的水平，距离正常成交还有一段距离，一般过完春节是旺季，今年上半年应该会慢慢好起来。”李康向记者透露，他和团队成员也在时刻关注、交流政策的变化，这几个月大家跑单又有了新动力。

最近，负责对接银行房贷的部门同事也不断传回好消息。除了公开消息，这是最近半年来李康和同事们了解政策环境的主要渠道。据记者了解，当前有大行的二手房房贷预约已经排到了今年6、7月份。2021年12月，北京二手住宅成交量环比增长30.3%达到15442套。