银保业务从“高速度”到“高质量”的过程注定是一场艰难的长跑。

银保渠道这个上世纪90年代末的产物，从诞生开始就一直贴着低价值的标签，甚至一度变成中小险企冲规模弯道超车的捷径。但是，随着外部客户变化、监管松绑以及险企内部高质量发展需求，银保业务低价值困境破局的大幕似乎正在缓缓揭开。

11月25日，银保监会拟定《人身保险销时售管理办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）指出，“保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选定专属合作网点开展深度合作”。

相关内容引起全行业的震动，“每家专属合作网点在每一会计年度仅能与一家人身险公司幵展本办法约定的深度合作，不得与其他保险公司开展常规兼业代理合作。”

这意味着被长期中止的险企驻点销售模式将重启，银保业务将重回险企战略视野。目前行业普遍认为，专属合作网点将有利于有实力的大型寿险公司和背靠银行股东的银行系寿险公司。

在寿险迈向保险姓保的大环境下，摆在险企面前的问题除了如何争取更多专属合作网点，更重要的是思考如何立足于银行的平台，建立一个高价值的银保业务模式，不再重复过去老路。

银保渠道保费超万亿，价值贡献洼地

麦肯锡的数据显示，过去几年，在严监管的背景下，保险代理人渠道的总保费占比从50%上升至60%左右，反观银保渠道总保费占比从40%下滑至30%。

在我国，代理人渠道是毫无疑问的核心，一举一动都会引发业界热论。而作为第二大渠道的银保渠道受到的关注度似乎与其贡献的万亿保费规模并不匹配，主要原因在于银保渠道的低价值率。相对于代理人40%～60%的新业务价值率，银保渠道只有10%～20%。换句话说，保险公司投入大量的费用在银保渠道换取规模，典型的“叫好不叫座”。

“有保费、没价值，有规模、没质量”，银保业务自诞生后就一直无法摆脱低价值的标签。

银保业务模式起源于上世纪80年代法国。在全球经济、金融服务一体化的大背景下，法国的银行通过新建保险子公司进入保险领域。随后这种模式迅速风靡欧洲，并传入正在改革开放的中国。

1996年，泰康人寿、新华人寿开始探索银保渠道发展保险业务。此后，越来越多的险企跟进效仿。2000年，平安在国内推出了首个面向银保渠道专属产品——千禧红（分红储蓄型）。

伴随着更多保险公司筹建，银保渠道变成中小险企迅速做大规模的通道，开启了飞速发展。通过在银行销售趸交（一次性缴纳保费）的理财型万能险， 一大批中小型险企借机快速崛起，银保渠道保费也在2008年首次超过个人代理渠道。

与此同时，银保渠道粗放式发展模式带来的问题加速暴露，屡屡出现销售误导、短期资金长投、客户信息不真实等负面消息。

2010年后，监管开始出台一系列文件规范银保合作，停止保险公司驻点银行。从2014年起，头部寿险公司开始主动收缩银保业务，控制趸交保费。

在“保险姓保”、“回归保障”的理念，2017年，原保监会相继下发《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，限制3年以下产品规模，叫停“快速返还+万能险账户”类主打产品。银保业务迎来强监管，规模进一步大幅压缩。

可见，长期以来，银保渠道到后期已经异化为中小险企冲规模的通道，主要销售趸交、短期的理财型产品，保障程度低，贡献价值率也低。有些时候，险企甚至是亏本卖吆喝，需要靠激进投资方式才能盈利。

头部保险公司的银保渠道新探索

银保渠道是仅次于代理人的第二大保费来源，贡献了超万亿的保费，占据不可忽视的战略地位。特别是在当前寿险转型攻坚的重要关口，银保渠道逐渐重回险企的战略视野。

“在客户需求与行为变化、银行深化零售转型、险企加大业务转型的三大背景下，银保业务迎来历史性发展机遇。”2021年，全球管理咨询公司麦肯锡发布的保险行业白皮书《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》认为，险企与银行构建“愿景一致、利益统一”的银保发展命运共同体，是全面释放银保业务价值潜力的关键。

重新探索银保渠道的头部寿险公司，也呈现出了与以往显著不同的渠道和产品策略。

在中国平安2020年中报业绩发布会上，平安集团执行董事兼联席CEO陈心颖介绍了平安正在做的“4+3”寿险改革。所谓“4+3”指的就是4个渠道+3个产品（寿险+、综合金融+、服务+）。其中4个渠道端之一就是银保渠道。

10月，对于银保渠道的改革工程，平安提出了“新银保”概念，决定在平安银行原财富管理团队外，推出“平安银行家”计划，围绕具有高客资源的平安银行，绕开传统保险的组织架构打造一支以寿险产品销售为主，兼顾理财产品销售的新的财富管理队伍。

而另一家头部险企友邦则采用战略联盟的方式，与银行等签订长期合作协议开展业务。今年初，友邦保险与东亚银行达成为期15年的独家策略性银行保险伙伴协议，东亚银行将向其零售银行客户独家分销友邦保险的人寿保险及长期储蓄产品。

此外，6月29日，友邦保险还以战略投资者身份投资中邮人寿，出资120.33亿元认购中邮人寿24.99%股权，跃居后者第二大股东。之所以巨额入股中邮人寿，友邦在投资公告中表示：“对中邮人寿的投资将令其受益于拓宽的中国寿险市场机遇，以及与其现行的中国战略互补的分销渠道和客户群所带来的潜力。”

麦肯锡指出，建立中长期稳健的战略合作关系是银保合作“双赢”的重要前提，并提出三种银保合作模式，一是银行全资或控股模式，二是合资公司模式，三是战略联盟模式。

按照麦肯锡的分类，平安属于第一种，而友邦属于第三种。虽然合作模式各有千秋，但有业内人士指出，银行系险企或者银保综合金融集团模式可以打通数据，实现产品、服务和销售更深度绑定，在打破银保业务低价值的上更有优势，成功概率也更大。

银保渠道撕掉低价值标签

在保险迈向高质量发展背景下，银保渠道亟需撕掉低价值标签，摆脱过去的形象。

放眼国外成熟市场，欧洲“银保一体化”合作模式充分表明，银保业务可以实现基于双赢的价值创造。在欧洲主要市场中，银保渠道保费贡献稳定在四成左右，部分国家银保渠道占比高达60%~80%，且仍保持较高增速。此外，银保新业务价值利润率可以维持在20%~40%的较高水平。

我国与欧洲国家的金融体系有相似之处，也是间接融资为主，金融体系以银行为主导。银行拥有庞大的不同财富层次的客户群，也有数量众多的线下网点，是金融服务的主要场景，接触用户触点远高于寿险。

但是，国内过去银保合作模式比较简单、粗犷，银行只是起到一个简单的销售渠道作用。由于银行员工无法销售比较复杂的高保障产品，而银保渠道基于其强大的客户资源所收费率非常高，加之保险产品需要有吸引力的收益率与银行竞品竞争，保险公司的银保渠道业务常常是增收不增利。

银保渠道要高质量的发展，保险公司必须突破目前简单的委托代理模式，在国内监管大框架下，向欧洲借鉴，与保险公司基于一个体系内的银保各方面协同。如上文提到的平安旗下有平安银行，为银保高质量发展打下重要基础，平安集团目前也在探索银保发展新理念、新产品和新运营。

在新理念上，在平安集团保险渠道改革和平安银行大财富管理创新的双重背景下，新银保模式的理念是打破理财的桎梏，从整个银行资产配置的视角出发，提供一站式综合金融解决方案。

麦肯锡预计，保险产品将在未来保持12%的年化增速，仅次于于基金与股票。银行客户的保险产品需求也将顺应潮流，从传统储蓄替代，转为全方位投资保障的综合解决方案。

在新产品方面，平安瞄准当前客户对更多财富规划需求的提升，将规划更多新的定制产品。针对私行高净值客群，平安表示将结合客户生命周期中的主要保障需求，围绕家庭保障、退休计划、财富传承等，推出一系列高度定制的终身寿险、年金险、两全险产品，并匹配健康、康养、传承等特色增值服务和权益体系，顺应当前全面的财富管理需求。

在进行大财富管理升级过程中，不得不看到保险产品是客户资产配置重要的一环。为了重塑大财富管理逻辑，平安银行决定在原财富管理团队外推出“平安银行家”计划。在新银保模式下，平安银行家不仅要有保险专业意识，更需要具备全新的专业能力——财富配置能力，将有望打破银保业务低价值的固有印象，同时向财富管理的蓝海进行全新突破。

据介绍，平安银行家既有固定底薪，还有销售及职位津贴等的全新模式，在一个体系实现了"职业+创业"两种模式，以寿险产品销售为主、兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍。

目前，原友邦中国首席业务执行官方志男已于今年7月正式加入平安银行，任职平安银行行长特别助理兼任银保新私行业务执行官，而在方志男加盟后，“平安银行家”新军正快速扩张，已有一批由外资行理财精英、私行负责人、全国保险业百强团队长等高素质人才加入。

截至12月初，平安银行家招募组在3个月多的时间里收到高质量简历数约6000份，经过层层筛选，已入职人数约计300人。从已加盟平安银行家及在途的人员画像来看，约有23%来自外资银行、外资寿险公司，约45%曾有高素质、高产能团队的管理经验，约36%的个人业绩达MDRT标准及以上。

据悉，12月1日，平安银行银保业务预收中收较去年双12业绩翻倍，创日平台新高。新队伍产能开始显现，尤其是超高净值客户服务能力突出，大单频出，千万级的大单并不在少数。

可见，拥有海量客户基础和主账户关系的商业银行，在实现财富管理业务加速突破的同时，也将成为保险业务重要的分销渠道。

小结：

银保渠道长期以来都被视为只适合销售简单的、类固收短期产品，甚至很多银行将其作为类理财产品进行销售。2017年之后，监管导向转变，银保渠道也由此日渐式微……但经历一段时间之后，银保渠道又走出低谷，在适应了新的政策环境之后，这一渠道将迎来新变化。

事实上，国内领先银行积极践行以客户为中心的经营理念，将战略分层和战术分群相结合，形成特色鲜明的客户价值主张，例如针对企业家、家中女掌柜、二代接班人、企业董监高、文体明星、老年人等特色客群突出独特价值。

平安的新银保模式依托综合金融优势，打破过去银保渠道只能卖理财型保险的思维定势，在产品和渠道创新上先行先试，打造银保业务新标杆，开辟出银保渠道向大财富管理发展的新路子，值得业界借鉴。