嘉宾：

大众汽车金融（中国）有限公司总经理刘宪志

主持人：

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第一财经记者 武子晔

过去几年，中国汽车金融市场的快速发展，吸引众多金融企业百花齐放，促使汽车金融渗透率节节攀升。罗兰贝格近日发布的《2022年中国汽车金融报告》显示，2022年预计中国新车金融渗透率达到58％。然而，伴随着汽车市场进入下行阶段，汽车金融这一领域的竞争也愈发激烈。

“相较于发达国家70%-80%的汽车金融渗透率，中国汽车金融市场与之相比仍有差距，伴随着近两年汽车销售的放缓，汽车金融也告别了高速发展阶段，汽车金融渗透率不会像之前快速增长。”大众汽车金融（中国）有限公司总经理刘宪志谈到，“不过，随着新能源汽车的快速发展以及二手车交易量的持续增长，汽车金融领域也会迎来新的发展机遇。”

作为中国第一家外商独资汽车金融公司，大众汽车金融（中国）有限公司如何在汽车市场下行阶段中披荆斩棘？今后业务发力方向有哪些？如何寻求新的利润增长空间？电动化汽车时代如何转型？2023年伊始，大众汽车金融（中国）有限公司总经理刘宪志先生为我们带来新的答案。

《第一财经》：近几年来，汽车金融市场发生了哪些变化，当前汽车金融渗透率的增长趋势是怎样的？在这种现有的市场空间下，汽车金融市场未来发力点应该在哪里？

刘宪志：经过近20年的发展，目前中国新车零售信贷渗透率从行业平均3%上升到行业平均高于50%的水平，实际上我个人认为多数品牌已经达到了60%以上，美国目前大约90%以上，欧洲差不多70%-80%，日本略低在60%左右。相较于欧美发达国家的汽车金融渗透率，中国汽车金融市场与之相比仍有差距，伴随着近两年汽车销售的放缓，汽车金融也告别了高速发展阶段，汽车金融渗透率不会像之前快速增长。

对于汽车金融市场未来发力点，我认为主要集中在三个方面：第一是融资租赁，参考以往的发达国家经验，作为交通工具，客户想买一辆车的意愿逐渐转变为想使用一辆车，年轻人群更加注重车辆使用权而非车辆拥有权，目前中国市场的融资租赁渗透率不足5%，因此未来有巨大潜力；第二是未来电动车是不可忽视的新的增长点，电动车在新车销售占比越来越高，在2022年8月突破了30%的渗透率，未来占比将会继续有所增长，选择电动车的客户的喜好也和传统燃油车有所区别，针对于此，未来将和大众汽车集团携手会有更多创新性的电动车相关的金融和租赁产品推向市场；第三是新车销量增长会逐渐趋缓，二手车是未来发展潜力股，大众汽车金融在二手车业务已经开始长期战略布局并做了很多创新性的尝试，未来也是我们新的业务增长点。

《第一财经》：当前汽车金融市场主要有三种企业主体来参与，一类是像大众汽车金融这类主机厂金融，二是银行，三是第三方金融等。您怎样看这一领域的竞争，随着新车市场下行，怎样去抢夺更多市场份额？

刘宪志：随着汽车金融市场越来越成熟，市场参与者越来越多，竞争格局越来越激烈也很正常, 但是相对于银行或者第三方金融来说，主机厂金融还是有我们自己的优势，比如：第一，股东优势，我们是集团重要组成部分，我们的职能就是为集团品牌提供相应金融产品，与厂家合作有天然的优势，因此对汽车产业和本品牌认知比银行和第三方金融更优，在流程和效率方面也是优于大部分的竞争对手；第二，汽车金融公司使命是通过金融产品为厂家服务，提升销量和客户服务忠诚度，在这个层面上来讲，可能和银行、第三方金融的目标并不一致，比如银行一般是通过获得更多客户资源进行其他金融产品营销，第三方金融更多是注重短期收益；第三，大众汽车金融通过和主机厂品牌合作进行更多的产品创新，比如我们一直在推广的残值担保产品，可以更好地帮助集团品牌管理客户忠诚度，也可以更好地帮助管理车辆在整个生命周期的走向，这样对于客户留存、车辆残值以及整个集团生态都是非常重要的，从短期来看，竞争一定存在且非常激烈，但是从中长期来看，主机厂金融公司发挥自己的优势和厂家紧密合作将一定会在市场中占据主导地位。

《第一财经》：数字化、智能化已经成为汽车行业发展的大方向，这对汽车金融行业有哪些影响？在这种影响下，大众汽车金融在数字化、智能化方面有哪些举措？

刘宪志：客户对于现有产品的诉求和以前不同，比如目前年轻一代对于电动车的车内互联、人机交互等智能化程度比燃油车诉求更高，基于目前这些变化，汽车金融产品也要做相应的调整来适应和满足客户的诉求。

目前，大众汽车金融在数字化、智能化实践方面取得了亮眼成绩。大众汽车金融在线（FSO）自2019年推出以来，平台也在不断开拓应用新场景，我们分别实现了与一汽-大众、上汽大众及上汽奥迪等汽车厂家线上直销平台的无缝对接，消费者可以在厂商APP或网站上自主选择新能源车型，并且在平台上享受及时、便捷的金融服务，通过电子签名的方式完成购车车辆零售信贷申请和合同签署，将贷款流程和开走一辆车的时间最快缩短到10分钟，电子合同使用率更是高达90%以上。在我们的大众汽车金融在线（FSO）平台上还有一个智能机器人 “小V助理”智能客服，7*24小时全天候服务，随时为我们的客户回答问题。疫情期间我们还积极开展一些线上营销活动，比如“全情相贷，ID.到家”的线上金融之旅活动，让客户足不出户即可贷车到家。这些数字化技术的应用，极大地提升了客户在使用金融工具购车过程中的服务体验。

从企业内部来讲，对于服务水平和质量的把控也是通过数字化方式来实现。通过大数据应用的提升，专门成立数据团队，挖掘数据潜力，提升客户画像的分析，使得目前公司的新车自动审批率可达到85%。目前，我们公司有将近200人的庞大的销售团队，在全国各地来支持我们经销商的日常金融业务工作，因此我们销售团队的管理也逐渐实现了数字化，通过钉钉工具等线上管理方法，使得区域销售们的工作更加高效，沟通更加及时，可以更好地服务我们的经销商和合作伙伴。

关于汽车金融，风控是核心，所以对于金融的风控体系而言，数字化和智能化也是非常重要的。比如在经销商融资业务中，我们积极探索应用创新技术手段，对位于经销商端的融资车辆进行合理管控，实施了电子查库项目来代替传统的人工查库。电子查库项目用定位技术和AI两种查库方式相结合，增加了监管的灵活性多样性，减少了常规人力查库对于经销商日常业务的打扰，同时降低了疫情风险，也节约了人力成本。

《第一财经》：随着新能源车发展，多家汽车金融公司在绿色金融方面进行了布局，大众汽车金融有怎样的计划，未来占比将达到多少？

刘宪志：在大众汽车集团NEW AUTO战略中，数字化进程与集团的电动化转型和碳中和举措紧密相关，大众汽车集团致力于到2050年实现全产品生命周期的碳中和。

在中国，大众汽车集团在生产过程中的二氧化碳排放量已较2015年水平降低33%。到2025年，电动化车型将占大众汽车集团在华产品组合中的35%，这相当于约150万辆新能源汽车。到2040年，集团在全球主要市场的所有新售车辆将接近零排放。

大众汽车金融为配合大众汽车集团的如上目标也做了相应的规划，比如：

在产品层面，除了传统的汽车金融产品外，我们在新能源车产品上面也做了很多差异化的产品，比如说我们推出了新能源车的残值担保产品，这个产品可以鼓励客户大胆的尝试大众汽车集团的新能源车。另外，针对新能源车的产品特点还推出了超长期限的定额电池金融或者租赁产品，进一步在产品层面全方位地满足客户对于新能源车的需求，来配合新能源车辆的销售。同时我们在内部流程上也为新能源车的审批开辟了绿色通道，进一步帮助客户可以更快速便捷地享受新能源车。

在市场活动层面，通过我们自己现有的营销平台，进一步和主机厂深度合作去推广新能源车的理念和相关产品，我们创新性的推出了绿色智行的概念，比如根据大众ID.、奥迪e-tron等新能源车型的客户画像，创新打造多元化的营销方式，不仅开展了植树活动、环保主题展厅活动、线上ID.到家绿色试驾、绿色公益跑等一系列的主题活动，还基于大数据举办了很丰富的线下新能源主题活动，比如“融享夏日 绿色出行”、“非凡ID. 即刻融享”、“e见钟情 纵情出发”等等的诸多活动，进一步助力经销商合作伙伴精准营销，来推动新能源汽车发展，持续传递绿色环保和低碳出行理念。

《第一财经》：伴随着电动车市场的快速增长，大众汽车金融业务针对这部分市场进行了哪些调整？怎样看待新能源车残值顾虑？

刘宪志：与传统燃油车不同，购买了新能源车的客户往往发现，才买了一两年后，车就已经不“新”了，不少新能源汽车用了几年之后出现迅速贬值的情况，其贬值速度之快直接影响到新车市场消费者的购买信心，消费者购买后往往会有“卖不出价，电池又换不起”的顾虑。

针对消费者的顾虑我们非常关注，大众汽车集团对于新能源车的目标是非常清晰的，同时针对这个痛点我们和姊妹公司德国大众汽车融资租赁一起推出我们刚才提到过的新能源车残值担保服务来顺应市场的发展，满足客户的需求，目前也和集团各个品牌合作推出了合同期末可以置换可展期也可以结清的3-way产品（合同期末多种尾款处理方式，我们内部称3-way产品），并且针对新能源车的这些产品举措都取得了一定的成效，不仅可以缓解客户对于残值的焦虑，同时由于我们的残值担保服务，也使得客户的月还相对于传统的汽车金融产品有大幅的下降，可以保证客户的无忧驾驶，享受电动车带来的驾驶乐趣。

我们和主机厂一起合作残值担保的服务，目的是要进一步稳定和增强新能源车辆的残值管理，更体现了我们大众汽车集团对大众汽车品牌新能源产品过硬的产品品质的信心，也进一步增强了大众汽车新能源车在市场的竞争力。

《第一财经》： 汽车存量市场的发掘带来了汽车金融市场的新格局，中国汽车行业在二手车市场的二次“泛蓝”，无疑会带来新的机遇。大众汽车金融在二手车金融市场的布局是怎样的？

刘宪志：2021年二手车市场规模突破万亿元，2022年整体市场表现不及预期，根据中国汽车流通协会数据，截至2022年1-10月，全国二手车市场累计交易量1333.30万辆，同比下降7.6%。

大众汽车金融二手车零售信贷业务在服务大众汽车集团自有品牌车辆的基础上，也试点多品牌业务，但以大众汽车集团自有品牌为主。2022年二手车金融业务较2021年有较大的发展，尤其是大众汽车集团认证二手车业务，业务量大幅增长。

最近，借助二手车互联网交易等合作伙伴的交易可靠度高、交易价格相对真实的特点，我们尝试和互联网二手车交易平台建立合作联系，发展二手车金融业务，在产品层面推出低首付、长贷期的产品，进一步满足客户多样化的需求。正如刚才所说，二手车是未来发力点之一，因此在二手车方面，大众汽车金融未来设定了一个非常高的目标，将会有更多举措和产品进一步增强二手车金融产品领域的竞争力。

另外，随着未来越来越多客户选择合同期末多种尾款处理方式的3-way产品，也会进一步去帮助我们的经销商产生更多优质二手车车源，基于这些车源，我们不仅可以进行进一步营销绑定一些租赁产品，也可以进一步帮助经销商在二手车方面获利，提升业务广度和深度。

《第一财经》：从近几年汽车金融市场来看，大量同质化产品涌入市场，加剧压缩了行业整体利润空间，直接影响了资产端的竞争态势。从大众汽车金融的角度来看，怎样去布局业务以寻求更大的利润空间？

刘宪志：未来竞争在一定程度上会进一步加剧，但是汽车金融市场足够大，发展空间广阔，我们要进一步看未来着重在哪里发力，并且如何在发力点上取得竞争优势。

第一，进一步夯实我们和大众汽车集团品牌的紧密合作，如产品合作，利用我们的优势帮助品牌提高销售和客户忠诚度，加强车辆管理，为我们服务的品牌和客户提供更多的价值。

第二，在目前新车竞争压力很大情况下，我们要积极寻求第二条和第三条增长曲线，比如二手车在未来两年有望超越新车销量，因此我们在二手车会有更多发力点，增加二手车合同量。新能源车也是未来大众汽车集团重点之一，我们也会进一步提供新能源车相关金融和融资租赁产品，除此之外，也在积极探索新的业务领域，如保险、售后等，通过给品牌和客户提供更加全方位的360度的产品服务，来更好的体现我们自身价值。

第三，作为大众汽车集团的重要组成部分，我们将和集团就未来出行解决方案上积极进行探索，继续发挥重要作用，为客户提供可持续的优质的出行解决方案。

《第一财经》

如今，汽车金融已经逐渐从增量挖掘步入到存量竞争的时代，汽车金融公司需要以前瞻性的眼光布局未来。作为头部企业，大众汽车金融以数字化为利器，在业务模式和产品多样性上不断进行探索。而伴随着二手车、新能源、融资租赁业务的发展壮大，大众汽车金融服务将在未来竞争中撬动更多市场！

大众汽车金融（中国）有限公司与大众汽车新动力投资有限公司（以下合称为“大众汽车金融服务中国”）均是大众汽车金融服务股份公司的全资子公司。大众汽车金融（中国）有限公司是2004年成立的中国第一家外商独资汽车金融公司。大众汽车金融服务中国与上汽大众、一汽-大众、大众汽车（安徽）有限公司、大众汽车集团（中国）销售有限公司等企业紧密协作，为包括大众汽车、奥迪、斯柯达、捷达、保时捷、斯堪尼亚、宾利、兰博基尼以及曼恩在内的大众汽车集团各品牌提供一系列创新金融服务。目前的主要业务范围包括：新车与二手车零售信贷、经销商融资、经营性租赁、融资租赁等。