12月末，汇通达网络股份有限公司（下称“汇通达”）向港交所递交上市申请，拟香港主板上市，这是该公司第二次递交上市申请。联席保荐人为中金金融、花旗亚洲、华兴资本。

汇通达是一家聚焦于下沉市场企业，主要业务为交易业务和服务业务，交易业务主要覆盖6大品类（家用电器、消费电子、农业生产资料及机械、交通出行、家居建材以及酒水饮料）；服务业务主要是提供商家解决方案和saas服务。

过去一段时间，汇通达通过乡镇夫妻店即农村商业网点这一关键节点切入，围绕乡镇门店的实际经营场景，从商品采购、商品营销、会员营销等场景出发提供一系列SaaS服务，运用移动互联网技术帮助门店搭建微商城、小程序、APP网店，帮助传统零售门店完成数字化升级改造，打通线上线下交易链路，进而拉齐城乡二元市场。

近年来，阿里巴巴、腾讯、京东、抖音、快手等均在加码下沉市场。因为一方面市场体量大，另一方面对消费品质和服务的需求升级越来越强烈。弗若斯特沙利文报告显示，2020年，中国下沉市场中耐用品和农业生产资料的总零售规模约为4.7万亿元，预计2025年这数据将增至7.3万亿元，年复合增值率约为9.4%。

以乡镇夫妻店为切入点

汇通达选择以乡镇夫妻店为切入点，来源于创始团队的初心。据公开资料显示，一方面其创始团队：汪建国和徐秀贤从出身到早期的工作履历都有着农村背景；另一方面，近10年连锁行业的经验，让汪建国及其团队做出了“中国农村的生意要靠农村本地人”的基本判断。

据不完全统计，中国农村市场目前现存470万家乡镇店，乡镇线下销售规模占比在70%。这意味着，乡镇消费者的买进卖出还是依靠乡镇店，并且乡镇的消费习惯差异性很大、地域广阔分散、最后一公里物流难度大、成本高这些因素都是现在的电商所无法满足的，所以乡镇夫妻店在未来很长一段时间内都无法被替代。

然而，虽然农村市场很大，但足够的分散、足够的复杂。城里人到农村去做生意要么是战略需要，要么是情怀。对汇通达创始团队来说，就是以社会价值的心态，和商业价值的手法。

汇通达选择聚焦乡镇一条街的以经营“三高”（商品价值高、线下体验高、售后要求高）品类为主的乡镇夫妻店，通过会员制将夫妻店形成网络（并不改变其经营自主权），为他们提供一站式的SaaS+供应链服务，满足乡镇店对数字化的刚性需求。

一方面帮助他们低成本“触网”，接轨数字化和互联网经营，一方面带来强势供应链服务，以帮助乡镇店扩大规模，提升效率，增加盈利。

“交易+服务”初建形成飞轮效应

经过汇通达改造的乡镇夫妻店，完成了从“等客上门”到“精准获客、高效引流”、从“有什么卖什么”到“要什么有什么”、从“传统小店”到“数字化经营”的实质性转变。

在汇通达的“飞轮系统”中，出现了不少乡镇小微实体的获益案例。

武汉市黄陂区的“双龙电器商行”，该店铺老板卢建于2018年10月加入汇通达，以前店里卖家电都是手工记账，每天晚上关店之前都要花半小时对账，盘库存也伤脑筋；过段时间想要查账也不方便，而且单据还容易弄丢。在用了汇通达旗下的超级老板记账后，每天节省半小时对账，而且查账只需要在系统中搜索就能看到清晰的账目，非常方便操作也简单。

该老板称，在超级老板APP上有很多家电商品，汇通达经常开展针对店老板的秒杀活动会去关注、浏览，合适的会直接下单，像网购一样进货；电商节大型活动的时候也会下单购买，买的家电可以直接送货到店里，实现了“一件代发”，减轻了小店的库存压力。

在拓展乡镇夫妻店的同时，汇通达也在将链路伸向产业带，形成特有的“交易+服务”驱动的“飞轮效应”。即，一方面，汇通达借助品牌商拓展下沉市场，同时品牌商也会给予公司更多的支持，让公司能够为会员店提供更多、更有价格竞争力的优质商品，从而增加在平台上的采购规模；另一方面，交易业务的快速增长也为公司的服务业务沉淀了一批具有一定信任基础和合作关系的潜在客户，形成互相促进，彼此增益的关系。

据招股书，截至2021年9月底，汇通达拥有57074家活跃会员零售门店，13653家活跃渠道合作客户及4268家供应商，形成覆盖全国21个省份及逾20000个乡镇且具备逾175000个SKU的零售生态。

在“飞轮效应”的加持下，公司业绩快速奔跑。2021年前9个月，公司的交易业务营业收入为461.435亿元，同比上期增长34.9%，毛利率为2.2%；服务业务营业收入为2.778亿元，同比增长80%，毛利率为59.6%。

汇通达优异的业绩得益于庞大的下沉市场。随着一二线市场日渐饱和，广阔的乡镇市场迎来飞速发展期。以汇通达、阿里零售通、京东掌柜宝为代表的下沉市场开拓者正利用自身优势开疆拓土。未来，谁主沉浮，让我们拭目以待。