“在ETF产品销售这件事上，基金公司欠券商的交易量实在太多了。因为并没有得到事先承诺的利益，导致现在很多券商其实并不愿意给基金公司卖ETF产品了。”一位基金公司渠道人士李丽（化名）对第一财经无奈地表示。

值得注意的是，和银行、互金公司代销基金时的“返佣”、“尾佣”模式不同，券商代销基金产品时，要求基金公司“承诺在我家券商交易一定体量的资金、之后券商收取对应的交易手续费”作为返佣，这就是所谓的“基金公司欠券商的交易量”。

“而很多基金公司承诺给券商的交易量已经排到明年去了，所以目前来说券商代销ETF的动力并不是很足。”李丽说道。

据另一名渠道人士花姐（化名）介绍，除了各别明星产品以外，“ETF难卖”这个事情，是大家在2021年末的共识。

事实上，近两年ETF产品先后经历了审批难和发行难，如今又在经历“产品难卖”的苦楚。而一切的起因，则要从今年年初证监会颁布的一则政策文件说起……

ETF产品数量暴增——“10亿元的募集额度已经很好了！”

在部分业内人士看来，前段时间炒得很热、且基金公司花费重金推广的首批四只增强型ETF产品，最终售卖情况似乎并不达预期。

国泰沪深300增强策略ETF和招商沪深300增强策略ETF披露的基金合同生效公告表明，两只产品分别募集了18.93亿元和9.93亿元，较最初设定的80亿元发行上限差距甚远。

华泰柏瑞中证500增强策略ETF最终募集额度为13.95亿元。

“不达预期？谁说的？我觉得能募集到这个额度已经很好了，而且ETF产品主要靠后期养大。”当记者把“怎么看增强型EFT产品销售不达预期”的问题抛给其中一位基金渠道人员时，对方激动地表示。

而据上述渠道人士表示，“产品募集上限”仅仅是在监管要求下所必须硬性填写的一个规定，“几乎没有ETF产品能达到募集上限”。

从全行业数据来看，首批四只增强型ETF产品募集规模确实大幅超过了行业平均水平。

Choice数据显示，截至12月7日，今年以来841只ETF产品（A、C份额分开计算、包括ETF联接基金）平均募集规模仅为5.35亿元。

“去年报备的很多ETF产品，都赶在今年发行，很多产品同质化严重、分散了子弹，在用户购买需求不变的情况下，资金募集自然不容乐观。” 渠道人士表示。

比如易方达基金的中证云计算与大数据主题交易型开放式指数基金，2020年2月11日正式递交申请材料，但直到2021年3月10日该基金产品才正式获批。

华夏基金的中证云计算与大数据主题交易型开放式指数基金同样如此，2020年2月14日正式递交申请材料，直到2021年3月11日该基金产品才正式获批。

第一财经曾在《ETF主题基金掀“档期抢夺战”，产品同质化带来“发行难”》一文中描述过2020年ETF审批难的情况。

证监会官网显示，2020全年，共有20只行业主题型ETF产品获批；与之形成鲜明对比的是，2021年一季度，就有95只行业主题型ETF产品获批。

一位基金公司市场部负责人表示：“主要是因为从2020年7月31日起，证监会一直在修改《指数基金指引》，这期间ETF产品批复速度很慢，直到今年1月22日发布文件内容后，才终于给指数基金的发行标准定了调。之后证监会才开始陆续发放ETF批文，很多去年上报的、一直未批复的ETF产品，才在今年1月份前后正式获批。”

从产品发行数量来看，2021年ETF产品发行数量确实远远超出其他年份。

Choice数据显示，截至12月7日，2021年共发行849只ETF产品（包括ETF联接基金）。

作为对比，2020年、2019、2018年、2017年ETF产品发行只数分别为204只、189只、90只和44只（均包括ETF联接基金）。

2020年ETF产品（包括ETF联接基金）平均募集资金额度为4.77亿元。作为对比，2019年ETF产品平均募集资金额度为8.40亿元，2018年ETF产品平均募集资金额度为12.63亿元。

“如果说今年ETF基金募集额度低是因为千军万马过独木桥、产品同质化严重而分散了资金，2020年ETF产品资金募集额度低更像是缺乏优质ETF产品且公司宣传意愿不高、用户购买意愿不强等综合因素叠加影响后的结果。”上述渠道人士表示。

当然，部分明星公司的明星ETF产品在2021年显得一枝独秀。

比如头部基金公司的MSCI中国A50互联互通ETF产品大多实现超募。

“明星公司砸重金宣传，又是新赛道、新概念，大众认可度自然高一些。”花姐表示。

券商不愿卖的本质——过度预支额度

不过2021年大部分ETF产品可没有这么好的运气，公司宣传费用不足不说、甚至连券商都不愿推，颇有种“爹不亲娘不爱的感觉”。

和大部分场外主动权益基金不同，ETF这种场内基金产品（不包括联接基金），券商是唯一销售渠道。

而和销售主动权益基金时的“返尾佣”模式不同，券商销售ETF产品时，大多采取“返交易量”模式。

据李丽介绍，每家基金公司通常需要通过券商来执行买单、卖单的交易行为。

“而从理论上来说，全市场那么多券商，基金公司在很多券商都有账户，在哪家券商交易，对基金公司来说是一样的，但是对券商来说，你在我家交易、我就能赚取相应的手续费，所以券商都在争取基金公司来交易，因为可以赚取一笔不菲的手续费。”李丽说道。

“所以这时基金公司渠道人员就去跟券商商量，你帮我主推这只ETF，到时按照募集规模、我在你这里执行几倍的交易量。”李丽接着表示。

据她介绍，具体返还“几倍交易量”，这个数值每家都不一样，有高有低。

而且该数据在同业之间非常敏感，无论是花姐、李丽还是上述基金渠道商，在记者一再追问下，连大致区间都没有透露，非常“商业机密”。

“上半年因为ETF批文太多了，券商卖的太猛，基金公司其实已经提前预支了很多交易量。”花姐说道。

而且“基金公司在券商处执行交易”不仅能置换ETF产品售卖，还能置换券商的一系列服务。包括券商的各种分析师投研资源，以及上市公司来基金公司做路演等。

据花姐透露，很多基金公司甚至连2022年上半年的交易量都提前预支给券商了。

所以目前很多基金公司其实已经“欠债累累”，而券商拿不到基金公司交易所带来的大笔手续费、自然不给基金公司卖了。

“其实券商售卖ETF产品的费用就比权益基金低，他们自然更喜欢售卖后者。”花姐说道。

对基金公司更为不利的是，证监会规定，基金公司必须在拿到产品批文的半年时间内开始售卖产品。

据多位渠道人士透露，基金公司又不能作废太多批文，“不然证监会会对你有意见、甚至给你处罚”。

Choice数据显示，截至2021年12月7日，从2020年起只有4只ETF基金及ETF联接基金因未满足条件募集失败。

那么，基金公司是如何解决“券商不想卖导致产品卖不动，又不能多次主动废除批文”的境遇，此时他们还有最后一个大招——尽可能延长募集期。

Choice数据显示，截至12月7日，今年共有44只ETF产品延长募集期。

而2020年、2019年、2018年、2017年、2016，这一数字分别为21只、33只、22只、2只和3只。