北京时间2021年11月12日，每日优鲜（NASDAQ: MF）公布了截至2021年9月30日的第三季度业绩报告。

财报显示，每日优鲜净收入同比增长47.2%至21.2亿元，超过45%的增速指引上限。同时，其毛利率环比增长4.8个百分点至12.3%，超过3.5个百分点的环比提升指引上限。此外，每日优鲜的美国会计准则下净亏损在第三季度环比降低了39%, 非美国会计准则下净亏损率环比缩窄5.2个百分点。这意味着在保持高速增长的同时，每日优鲜也在稳步提升经营效率。

每日优鲜创始人、董事长兼CEO徐正在业绩电话会上表示，公司能够实现可持续、高质量的增长，既得益于外部市场环境，也源于聚焦高价值用户、深耕供应链的战略，而公司已有清晰的时间表，实现履约利润率和经营性现金流转正。

以下为徐正在业绩电话会上的发言，以及每日优鲜高管层与分析师交流问答：

大家好，感谢参加我们今天的业绩电话会。

2021年三季度我们的业务继续保持强劲的增长态势， GMV达到人民币25.7亿，同比增长41%，收入达到人民币21.2亿元，同比增长47%，超过我们收入同比增速40%-45%的指引区间上限。在收入增长进一步加速的同时，毛利率比上一季度环比提高了4.8个百分点，达到了12.3%，超过我们的指引区间上限1.3个百分点，同时，三季度非美准则净亏损率也比上季度环比收窄5.17个百分点。

我们强劲的业绩表现主要得益于两个方面：从外部市场环境来看，整体民生消费稳中有升，以生鲜快消品类为主的社区零售数字化和线上化趋势加速，政府也积极推进消费升级，出台了很多鼓励行业发展的政策，包括支持社区菜市场的升级改造等；从内部因素看，得益于公司面向行业终局进行多业务布局，坚持高质量可持续发展的长期战略，不断优化用户的社区消费体验，有效沉淀了用户的消费习惯，驱动高质量的业务增长。

我们于2015年首创的前置仓即时零售模式，主要定位于中国一二线大中城市主流用户的主流消费渠道，为大中城市日益增长的追求“又好又快”生活方式的用户，开创了更便利、更高效、更优质的生鲜及日用快消商品的消费方式。截至2021年9月30日，我们前置仓网络覆盖17个一二线城市，提供超过5000款生鲜食品和快消品，平均36分钟配送到家。

在用户运营方面，我们坚持聚焦高质量用户和高质量增长，持续升级会员体系，深耕私域用户运营，三季度付费会员贡献的收入同比增长达800%。

在供应链方面，每日优鲜坚持围绕用户需求打造生鲜快消全品类精选超市的经营理念，一方面继续扩大、深入与产地与优质品牌供应商的直采合作。目前在全国范围内，每日优鲜已经有近200个“优鲜农场”直采基地，覆盖水产、蔬菜、水果等品类，以及约350个 “优鲜工厂”，覆盖肉蛋、快消等品类。另一方面进一步深挖高价值用户需求，实现产品质量品类进一步升级，同时打造自有品牌商品。 例如：我们的主打“今日上市”系列冷鲜猪肉，因为对食材新鲜程度的把控，以及即时的反向定制贴近消费者需求，在今年第三季度的销售额相较第二季度环比增长了86%。我们的“享安心”自有品牌商品目前已有超200个SKU，涵盖肉蛋、蔬菜、烘焙等品类，打造全新的商业壁垒，第三季度销售额相比去年同期增长了250%。第三季度，公司客单价持续同比上升，继续引领行业。

与此同时，我们充分发挥在大数据、智能算法等方面的技术优势，沉淀用户购物习惯，提升运营效率，构筑起每日优鲜即时零售业务的核心竞争力，为未来的稳健增长与盈利奠定稳固基础。

智慧菜场业务是每日优鲜另一大主营战略，主要定位于中国三四线中小城市主流用户的主流消费渠道，通过业态升级、数字化赋能和私域运营的方式，为居民提供更好的消费购物体验，并助力广大商户增收增利。截止2021年9月30日，我们已经在18个城市签约了73家菜场，其中52家已经开始运营。我们智慧菜场业务将继续推动“百城千店”计划，推动业务加速拓展。

我们的零售云业务，旨在通过每日优鲜多年积累沉淀的社区零售运营体系以及自研的智慧零售网络，帮助以中小商超为主的传统社区零售商快速建立智能化的线上运营能力，打造更加高效的全渠道营销、私域运营、供应链管理、最后一公里履约配送等一体化的社区零售解决方案，为更广大的城镇消费者提供数字化时代的“又好又快”的购物体验，同时数字化驱动的效率的极致提升也将帮助零售云客户取得更高的投资效益。截止2021年9月30日，我们已经与11家客户签订合作协议，逐步进行产品布署，为下一步快速拓展和加速成长奠定坚实的基础。

面对十二万亿的中国社区零售市场，每日优鲜将凭借独特的“即时零售、智慧菜场、零售云”多业务发展模式，不断进行业务升级，服务创新，借助科技赋能，满足用户不断升级的多元化消费需求，更好地助力产业振兴，在高质量的可持续发展中促进共同富裕,助推中国社区零售行业数字化升级，也践行我们让每个家庭买得省心、吃得放心的使命。

JP Morgan

Q1：恭喜非常强劲的增长业绩和健康的财务指标，是什么样的驱动力在驱动增长？

每日优鲜：从我们业务结构看，前置仓是面向一二线城市主流用户的主流购买渠道，在纵深市场中小城市我们是用智慧菜场和零售云进行覆盖。

前置仓业务上，用户渗透率还有很大的空间，我们会继续深耕一二线城市。

增长动因来自两个方面：

第一是持续加强对用户的覆盖，增加前置仓网络密度的覆盖；另一个方面是我们面向用户深度运营，通过私域运营，更深度挖掘了用户的需求，对用户的购物频次和客单价也有很健康的提升。

这两个是我们收入增长很重要的因子，共同推动业务增长。

Q2：公司四季度亏损率缩窄会更明显，会是受哪些方面影响？

每日优鲜：主要来自几个方面，持续深耕用户运营的过程中，我们看到了用户毛利率、客单价非常健康的持续的提升，特别是在我们私域运营下，给我们带来了很多在私域场景下能够引发销售的best类的商品，对用户消费升级的需求有更好的捕捉和满足，对毛利率的改善有很大的帮助。另一个方面，客单价的提升会明显地降低履约费用率。

所以从端到端来看，环比8-10个点的经营利润率的改善，一方面来自毛利率的提升，一方面来自履约成本、履约费用率的下降。

从现在来看，公司在前置仓业务上已经建立了非常强劲的高质量增长的引擎，表现在两个方面，一方面是如何更加精准的获取高价值用户并持续运营，另一方面是深耕供应链和供给侧运营效率的管理，让毛利率能覆盖我们的运营成本，实现履约履约率的转正。

未来公司将有序按照城市维度，实现履约利润的盈利，整个前置仓业务实现经营性现金流转正。

2. China Renaissance

Q1：履约费用这块，政府支持快递小哥，快递人员的费用会上升，公司是否感到成本上升的压力？

每日优鲜：我们在履约费用率还有进一步下降的空间，客单价是主要决定因素：一方面仓租折旧等固定成本占比会随着客单价的提升进一步摊薄；另一方面人工相关的可变成本的占比会伴随着人效提升和流程优化而进一步降低，我们将持续关注政府将加强对灵活就业人员权益保障的举措，骑手群体是我们重要的合作伙伴，他们的福利和安全保障对我们非常重要，我们也会坚决落实国家政策，去升级对骑手的保障。

对我们整个业态来讲，我们客单价接近90元，每一单履约最后一公里骑手配送的费用不到5元人民币，占收比是比较低的，我们预测骑手福利的增加对我们的影响相对较小。

Q2：生鲜市场业务发展状况，GMV、履约率、单店效益等现在的状况，是否达到公司期望？

每日优鲜：从公司Q3的经营数字往后多看一些季度，会看到公司有明确的时间表去推动整个超市业务实现履约利润率的转正，进而确保整个业务实现了经营性现金流的转正，从现在计划执行来看比预期好。

背后是高质量增长的两个引擎彻底打开了，一个是面向高质量用户精准获客和深度的私域运营，一个是在供应侧，上游供应链和履约环节有更深的运营效率的释放，表现出来是毛利率的持续提升和履约费用率的持续下降。

我们会有一个时间表会推动整个超市业务履约利润率的转正，履约利润率的转正很大程度上意味着经营性现金流的转正，目前的进度是好于我们既定的时间表的。

在我们看来，这样高质量增长的引擎背后，或者整个履约利润率转正时间表背后有三个核心的要素：

第一是用户结构是否面向主流用户中产家庭消费升级的人群，你的用户结构决定了你的用户有没有这样的需求；

第二是深耕供应链的能力能不能面向这些用户的需求，需要有很好供应链资源整合、持续运营、精细化运营的能力，进而足量满足用户需求的客单价和毛利率；

第三是基础设施履约网络的密度，是不是能在一个合适的密度下，实现最优的履约效率。

这三个要素其实是整个履约利润率转正的关键要素，现在看我们很多事情都是在这个正确的轨道上大踏步的前进。

3. Needham

Q1：运营成本里的营销成本，现在用户获取CAC大概是多少，未来如何优化，营销和获客策略？

每日优鲜：关于营销获客，高质量的增长引擎中很大一部分在于用户的获取和运营，其中用户获取强调更精准的获客，聚焦在高质量用户上，获客的效率会提高，因为你面向的用户群体画像就更清晰了，所以我们的获客成本会进一步下降。

Q2：是否有盈利的时间表？

每日优鲜：如前面所说，前置仓即时零售业务上有一个非常清晰的时间表，推动整个业务实现履约利润率的转正，也相当于这个业务实现了经营性现金流转正，同时我们的菜场业务也将形成一定规模，零售云业务也进入了一个非常快速增长通道。所以整个公司还是要实现面向12万亿的社区零售数字化大市场，多业务推动增长。

Q3：用户购买频率是否方便透露？

每日优鲜：过去这段时间，我们在持续推动深度的用户运营，推广会员体系，这对用户购物频次有很明显的提升。我们同比47.2%的收入增长，一部分是来自用户数的增长，一部分来自购物频次的增长，一部分来自客单价的增长。

典型的高价值用户画像是一个月买6-8次，平均一周购买1-2次，这样高频购物的群体也是我们过去增长最快的一个群体，成为了我们整个增长的引擎，可以看到我们付费会员贡献收入增长年比年达800%，

4. Jefferies

Q1：自有品牌从增速和SKU方面都有提升，我们也有高质量用户。自有品牌今后可以贡献多少的GMV？

每日优鲜：自有品牌方面，每日优鲜有扎实的计划。从长期经营的角度，一个在线超市在经营商品供应链过程中有三个段位：第一是贸易型供应链；第二也就是面向用户需求做好全品类的精选，变成更加单品大量的结构；第三进一步就会进入到自有品牌发力的阶段。

过去最典型的是贸易型打法，而只有把商品结构做成全品类精选，比如山姆会员店和costco那样，才有机会更好的在自有品牌上发力。

在优鲜整个发展过程中，我们在第二阶段已经做得非常扎实了，通过持续的面向用户需求和供应链的深度运营，我们在全品类精选上做得非常好，最直接的表现是我们在有限的四五千款SKU击中用户的能力远远领先行业，客单价也遥遥领先行业，无论是线上还是线下。

这意味着我们在这个基础上可以开始在自有品牌上发力了，因为你是全品类精选、单品大量的结构、供应链质量在多年的运营上已经有沉淀了，这样适时的推出自有品牌可以说是事半功倍。

明年每日优鲜自有品牌供应链上会是大年，现在我们在不同的品类上已经打好了基础，我们的“享安心”自有品牌商品目前已有超200个SKU，涵盖肉蛋、蔬菜、烘焙等品类，未来也会有更多计划中的自有品牌商品推向市场。今年第三季度自有品牌销售额相比去年同期增长了250%，未来这样的态势速度会继续保持，我们相信明年中期自有品牌销售占比会达到一定规模，也是我们整个品类经营毛利率持续提升和改善的有力引擎之一。

Q2：具体获客策略和毛利率优化措施是什么？

每日优鲜：毛利率提升是两个方面，一个是用户质量，当用户的关注点是商品品质和服务，这种类型的用户的毛利率天然结构性基础就要好一些；另一个就是供应链深耕和满足用户需求、组货的能力，是否打得准用户的需求。

第一，在我们高价值用户的深度运营上，可以看到每个月高频、高单价购买我们商品的群体，占到我们的生意额比例已经是足够大了，用户留存率非常好，月比月约98%-99%。

第二，是我们的供应链深耕，随着优鲜农场、优鲜工厂的落地，以及和上游供应链越来越深度和稳定的长期合作，对于我们和上游供应链协同下总成本的降低以及对毛利率的改善是有巨大帮助的。

5. Prime Number Capital

Q1：AOV年对年增长5%，但环比下降了8%，背后的原因是什么

每日优鲜：在线超市的运营，客单价其实是有季节性的。像第三季度这样的时点，7-9月属于夏季，老百姓吃肉会少一些，吃的水果因为北半球国产水果正属于瓜果飘香的时候，国产水果的比例会高一点，所以客单价来看会有一些季节性的影响。所以如果是在线超市业务的经营，客单价年同比，同季节比更能看出趋势。

Q2：公司之前提到了履约利润率转正，以及经营现金流的转正，根据公司的roadmap，和公司现在的财务情况，接下来还会不会还有筹集资本的计划。

每日优鲜：公司确实有时间表把履约利润率和经营性现金流转正。从现在的执行看，比公司预期更好更快一些。

融资方面我们会根据资本市场的环境，也根据自身业务的发展需要，在合适的时候考虑相关计划。